央行禁止网上买卖POS机以后，行业重心将 转战线下渠道。

那么如何才能做好地推？

有一90后POS机销售业务员员：“卖POS机,我 全部是靠提问”！

去年10月12日，淘宝网在官方论坛正式发 出关于禁售POS机的通知，用实际行动配合 了央行规定。公告为：为打击治理电信网络 新型违法犯罪工作，中国人民银行近日发布 《关于加强支付结算管理'防范电信网络新 型违法犯罪有关事项的通知》，其中第三条 第(十三)项规定：可单位和个人不得在网 上买卖POS机(包括MPOS)、刷卡器等受理 终端。”为配合此项行政管理要求，平台将 对POS机整机类商品进行整顿，具体为：对 淘宝平台POS机整机类商品进行禁售处 理，“收银机、打印机、配件类商品不处 理。”

遭遇寒冬难寻出路

此次央行发起的打击电信网络新型犯罪发布 的各项规定引起行业巨震，各大支付公司和 网购平台纷纷开始严控POS机的网络销售行 为。这一切让POS行业有些碎不及防，对习 惯于线上销售的POS机代理商来说影响是非 常巨大的，不得不重回线下渠道。

市场是客观存在的，线上交易渠道被关闭 后，潜在用户也会转移自线下，或许能为线 下代理商带来更大的市场。

那么，作为一名POS机销售人员，如何才能 掌控线下渠道，开展地推工作呢？

案例：

90后的他，凭什娜力？

90后的POS销售业务员小王从小在农村生 活，之前是在西安某大专国际金融毕业。毕 业那年对自己提出个无数个疑问，不清楚自 己的目标，2013年加入POS机行业三年 了，当然她是因为一个偶然的因素加入这个 行业，现在所有的同学及朋友简直就把她当 神话，她的总结很简单，我掌握了提问的要 领和技巧，她掌握了赚钱的小心得，如果你 用心看她的总结，你会懂得

总结心得：

提问的能力决定了销售人员销售能力的高 低。提问到底应该问什么，或者说提问的作 用主要表现在哪些方面呢？

I No.1利用提问导出客户的说明

在销售话中，为什么你总是感觉被动？

原因通常是你总是在说，而你的客户总是在 问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户 的需求，而不是引导客户的需求，现象就是 客户一个劲的在问，弄的POS业务员疲于应 付，狼狈不堪。POS业务员们虽然累，但内 心却非常开心。他们以为客户的问题都老实 交代了，结果自然水到渠成。这些业务员实 在是太善良了，客户一直在提问，是在探你 的底牌。

而你不知道客户真正关心的是什么，主要的 问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说 的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在 说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行 强迫式推销味地施加压力。客户之所以 愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的 专业方面给出建议。就像医生一样，对现状 进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地 提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对 话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习 让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显 著。

I No.2利用提问测试客户的回应

当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫 切希望了解客户听进去了多少，听懂了多 少，他的反应如何？

一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就 用论述（句号）结尾，马上停止，没有下 文。这个时候客户的表现通常是“好，我知 道了，改天再说吧”或“我考虑一下再说“等。

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得 怎么样呢？ ”或“关于这一点，您清楚了 吗？ ”，效果会好很多，客户至少不会冷冰 冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的 机会。

I No.3利用提问掌控对话的进程

对话的进程决定了销售的走向，一般而言， 在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含 着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理 决策循环与销售员的销售行为循环，如下所

左列表明的是在销售过程中客户的心理决策 循环，右列表明了每个客户心理决策阶段， 销售人员应该作出的销售行为。

满意——事前准备

认识——寒暄开场

标准--确认需求

评价——阐述观点

购买——谈判成交

使用——实施服务